’NETVÆRK, Netværk, Netværk!’
– det er det vigtigste salgsredskab for et turnerende børneteater, mener et af de største i branchen, der i indeværende sæson budgetterer med et salg på omkring 250 forestillinger og allerede nu har langt de fleste kontrakter i hus.
Andre børneteaterproducenter angiver den store årlige festival i april som den største og suverænt vigtigste salgsplatform overhovedet – et par teatre har dog Horsens-festivalen i september som deres største salgsfremmer – mens flere noterer, at de har et dryppende, løbende salg over hele sæsonen, initieret af markedsføringstiltag som direkte kontakt til gamle kunder, mund-til-mund-anbefalinger af forestillinger, lejlighedsvis deltagelse i nogle af årets mindre festivaler, gæstespil hos egnsteatre og små storbyteatre m.v.
For langt de fleste danske børneteatre udgøres det årlige salg dog af en bred kombination af ovenstående elementer.
Det viser en undersøgelse, som børneteateravisen.dk satte i værk i kølvandet på Festival 2012 for at få lidt håndfast empiri på teatrenes konkrete salgsudbytte af festivalen i relation til forventningerne til salget over hele den nye sæson.
(Se den foregående artikel: ’Festivalen sælger stadig!’)
2500 solgte forestillinger før sæsonstart
De 64 turnerende børneteatre (ud af 113), der deltog i Festival 2012 og siden afleverede brugbare besvarelser på spørgsmål omkring forventninger til og foreløbigt salg af forestillinger, står for en betragtelig del af sæsonens samlede udbud af turneforestillinger til skoler, institutioner, biblioteker og teaterforeninger.
Teatrene har således til sammen omkring 230 forestillinger på repertoiret og en forventning om i alt at sælge mindst 3500 forestillinger. Dog har seks af de 64 teatre ikke opgivet et mål for salget i sæson 2012-13, selvom disse seks teatre faktisk pr. 1. juli 2012 – hvor der var deadline for besvarelserne – stod for næsten 150 solgte forestillinger af de knapt 2500, som de 64 teatre altså havde kontrakter på, allerede inden sæsonen gik i gang.
Forventningerne til en sæsons salg knytter sig naturligt nok også til et teaters størrelse, udbud af forestillinger – samt for manges vedkommende også godt sælgende forestillinger i ’bagkataloget’. De turnerende børneteatre har traditionelt ofte deres forestillinger til salg over tre-fire sæsoner eller mere.
Blandt de 57 store og små teatre har man budgetteret med et salg på alt fra beskedne otte forestillinger og op til 285 forestillinger – således har 12 teatre forventning til ml. 0-20 solgte forestillinger, mens 11 teatre forventer at sælge over 100 forestillinger (se faktaboks).
Store udsving i salgstal
Realiteterne så tilsvarende forskellige ud for de 64 teatre pr. 1. juli – altså en måneds tid før sæsonstart.
Mens et enkelt teater da blot havde solgt en enkelt forestilling, lå flere på fire-fem kontrakter, og selvom disse teatre i forvejen havde budgetteret lavt, giver det selvfølgelig ikke skyggen af eksistensgrundlag. Faktisk melder over 20 af de 64 teatre om et salg på under 20 forestillinger – men her kan børneteateravisen.dk’s (skjulte) indsigt i de deltagende teatres identitet godtgøre, at der blandt disse er flere, hvor medlemmerne også arbejder på anden vis (undervisning m.v.), der skaffer dem et udkomne.
Mere bekymrende er det, at flere store børneteaterproducenter pr. 1. juli lå på blot 15-20 procent af deres budgetterede tal. Forventer man at sælge 80-100 forestillinger eller mere og der kun er indgået kontrakter for 20-40 forestillinger forud for sæsonen, kan det godt blive lidt vel neglebidende, også selvom de danske børneteatre er vant til turbulente afsætningsforhold.
I disse år eksemplificeret i en kommunalreform med ændret teaterindkøbsstruktur og pressede kommunale budgetter, nedlagte skoler og biblioteker samt den nuværende finanskrise.
Men som det fremgår af tallene, er der trods alt solgt næsten totredjedele af det budgetterede hos de 64 teatre – hvilket dog også dækker over, at de seks teatre, der ikke forlods havde sat tal på deres forventede salg, står for næsten 200 af de p.t. solgte forestillinger, mens 12 af de 64 teatre har nået deres budgettal eller i enkelte tilfælde solgt op til dobbelt så meget som de havde budgetteret med.
’Der skal nok komme mere salg’
‘Vi er ikke så bekymret – der skal nok komme lidt mere salg’ og ‘vi har de sidste sæsoner solgt meget løbende over sæsonen – og afventer derfor med stor interesse om vi også vil gøre det i den kommende sæson’, lyder det dog beroligende fra et par teatre som et ekko fra over halvdelen af de 64 teatre, der rent faktisk sætter deres største lid til sæsonens løbende salg.
Som godt kan være genereret af festivaldeltagelse:
’Jeg oplever, at det salg, der fordeler sig over året, også afhænger af festivalen. De fleste formidlere har set forestillingen eller fået den anbefalet af nogen i deres netværk. Anbefalinger fra formidler til formidler er min største kilde til salg – men det skal skubbes i gang på festivalen’, lyder det fra et teater.
Andre oplever, at potentielle aftagere selv tager affære:
‘Vi henvender os sjældent direkte til formidlere – de ved godt, hvad de vil have selv. Men de henvender sig ofte om forestillinger, de har haft før og gerne vil have igen’, lyder det fra et stort teater, mens et andet noterer sig, at ‘vi sælger mest ved, at vores gamle kunder henvender sig igen’.
Men mange erkender, at salg også kræver hårdt netværksarbejde og nye markedsføringsmetoder – og her er ikke mindst Facebook-annonceringer og -anbefalinger blevet populært – mens enkeltstående eller fast deltagelse i Horsens-festivalen og de mindre festivaler, samt for nogle vedkommende intensive turneer i udlandet og salg til nabolande, redder økonomien i løbet af sæsonen.
Tilfældet Hvid Støj
Et af de teatre, der har valgt ikke at spå om sæsonens salg, er Hvid Støj Sceneproduktion, der som relativt nyt teater oplever veritabel medvind i disse år. Dels har man for tredje sæson i træk modtaget projektstøtte via Scenekunstudvalget, dels har Aarhus Kommune tildelt teatret et såkaldt basistilskud på 300.000 kr. for hvert af årene 2012-2014.
’Da Hvid Støj indtil i år alene har baseret sin virksomhed på projektstøtte, er der aldrig budgetteret direkte med salg af forestillinger. Vi har dog altid solgt lidt til turné i de foregående år, og princippet bag vores ’turné-økonomi’ har været, at turneindtægter skal balancere med alle udgifter forbundet med turne samt give lidt til helt basale driftsudgifter’, lyder det fra teatret, der dog nu må erkende, at man er blevet et rigtigt etableret teater.
Man har således solgt markant bedre efter dette års april-festival end efter den foregående, og det tilskriver teatret selv flere ting: Man er ved at have sat sig spor i opkøbernes bevidsthed, hvilket også betyder, at de, der har købt en af de forrige sæsoners forestillinger, nu også køber de nye – og man har for første gang solgt en forestilling ’ubeset’, den nye med premiere i oktober 2012. Samtidig sælger den 'gamle' forestilling rigtig godt, mens den nye er ved at blive kørt ind. Og endelig er Hvid Støjs seneste tre forestillinger alle blevet inviteret med til Horsens-festivalen, hvor man således også har fået formidlerkontakt.
Endelig nævner teatret, at man nu føler sig accepteret af de gamle, fuldtidsproducerende teatre, der erkender, at Hvid Støj ser ud til at ’blive hængende’…
Det har man oplevet på den måde, at et af disse etablerede teatre har ’viderestillet’ en opkøber til teatret, fordi de ikke selv har kunne honorere en forestillingsforespørgsel på en given dato – samtidig med Hvid Støj for første gang er blevet ’købt’ af et andet børneteater med egen scene til at opføre forestillinger her i sæson 2012-13.
Generelt sværere at sælge forestillinger
Hvid Støj Sceneproduktion angiver også, at repertoirekataloget Den Røde Brochure er med til at booste salget, og det vil flere andre teatre også skrive under på.
Der er også egnsteatre, der angiver gode aftaler med deres værtskommune, som sikrer salg af et antal forestillinger til de lokale skoler og institutioner. Og så er der teatre, der angiver nye former for salgskanaler – som konsulentnetværk a la Kulturriget i Aarhus – som tiltag, der skaber salg.
Det er således og naturligvis ’en blandet landhandel’, som et af teatrene benævner deres evigt skiftende salgssituation.
Og det afhænger selvfølgelig også af det aktuelle repertoire, hvor nogle teatre pludselig står med en flerårig salgssucces, mens andre må undre sig over, at deres roste og velproducerede og vedkommende forestillinger af en eller anden grund slet ikke trækker arrangører til.
Enkelte teatre noterer også, at deres ellers så etablerede netværk smuldrer, fordi mange af de faste arrangører/formidlere forsvinder pga. pensionering, nye indkøbsrutiner i deres hjemkommune – og den salgsmæssigt så invaliderende økonomiske krise.
Og selvom børneteateravisen.dk uden for kredsen af spørgeskema-deltagende teatre også har fået enkelte lakoniske meldinger fra (mindre) teatre, der ikke havde solgt en eneste forestilling pr. 1. juli, selvom man både var med i Den Røde Brochure, havde deltaget i årets store festival – og forsøgt sig med diverse netværks- og markedsføringstiltag, så sælger de fleste turnerende børneteatre altså stadig forestillinger. Men helt generelt med større besvær og mindre succes end tidligere år.
Opfattelsen er klart – omend den præcise talmæssige dokumentation stadig mangler – at der på sæsonbasis sælges meget færre forestillinger i disse år. Bl.a. med det individuelle resultat, at et stigende antal børneteaterfolk – ikke mindst fra de små teatre eller med freelance-status – må på flere ufrivillige ophold i a-kassesystemet.
